ありのままの田舎暮らし
第4話 経営形態の変更
言うまでもないことだが、資本主義経済のもとでは、商品の価格は基本的には需要と供給のバランスで決まる。
一面合理的なシステムではあるが、他方で優勝劣敗、弱肉強食の原理に支配され、ただ作るだけの農家にとっては厳しい面もある。（人間の食料を生産するという、経済的側面だけで論じられない部分は置いて考えた場合）
農業者といえどもメーカーである。メーカーである以上は、"作る"ことにエネルギーをかけるのは当たり前の話であるが、機械でも化粧品でも、およそメーカーならばそれと同等かあるいはそれ以上に"売る"ことにエネルギーやコストをかけるだろう。
しかしながら当時私の周辺には"売る"ことにエネルギーをかけている農家は見あたらなかった。多くは市場や農協に販売を委託し、出したら出しっぱなし。
市況がそこそこの時はともかく、悪くなると、やれ「安くってだめだ」やれ「農協が高く売ってくんね」と文句は一人前で、私が販売戦略を聞いてみるとそのようなものはまず持っていない。これでは経営者としては失格だろう。
私の場合はどうか。
偉そうなことを書いているが、経営を始めた当初は金額ベースで９０％が市場出荷。もともと、切り花は少量多品目経営が難しいため産直の割合が少ないのだが、私もそれで経営が成り立つならば良いと思っていた。
経営形態の変更を考え始めたのは経営開始１年半後。原因は輸入物攻勢である。
それまでもインド等から入ってはいたが、切り花長も短く、品質も高い水準とは言えなかったので脅威とならなかった。
ところが高品質の韓国産が、そしてエクアドル、コロンビア、ケニアなどから、かなり品質の高いバラが安価に入ってくる。こちらもコストダウンに努めるが、それでも限界がある。
我が国では欧米のように花を日常的に飾る習慣が未発達で、特にバラはギフト需要が中心。３月の送別会、卒業シーズン、母の日などのいわゆる"もの日"とそうでないときの市況の波が大きく、市場頼みでは苦しい。工業製品のように生産調整がきかないため、"もの日"直後の非需要期に大量に出荷せざるを得ないときは悲惨である。
参考のために記すが、私の最低記録は、白バラ１本単価３円、１ケース５０本入り１５７円、経費は市場手数料１５円、箱代が１２６円、運賃が１０５円でもちろん大赤字である。
同じ規格品が前週９５円で売れていたのだから、その差は需要と供給以外考えられない。
キャベツならトラクターで踏みつぶせば一人で処理できるが、ベンチ式の切り花栽培ではとにかく切るしかない。人を使って捨てるために切る。この辛さ、切なさはやった者でないとわからない。
販売戦略の見直しが必要なことは言うまでもないが、具体策を見つけるのが大変である。下手な戦略を立てれば経営体力がないだけにすぐに潰れてしまう。文字通り生活がかかっている（その点、米、野菜を自給している在来農家はやや有利か）。
同じ品目を作っている農家が近隣にあれば、グループを作ってブランド化する戦略も考えられるが、平田村内はもちろんのこと、近くにはバラ農家がない。
結局付加価値をつけて販売する方法を考えるしかないのだが、いろいろと思い悩んだ末出した結論が、結婚式場との契約販売だった。
式場での販売は、農産物につく付加価値としては相当高い方だと思うが、その分ハードルも高い。メインテーブル、卓上装花、ブーケ、花束などを作る技術、式場への営業、他店との競争、バラ以外の花材の仕入など、本当にできるのかという不安はあったが、農家が結婚式まで手がけるという話はあまり聞いたことが無く、ならばやってみようという冒険心の方が強かった。
"I have a dream."の演説で有名なＭ・Ｌ・キングjr.牧師はこうも言っている。
「失敗したくなければ何もしなければよい」
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